Ein Handelspartner, ein Händler oder ein externer Vertriebler verkauft eure Maschinen oder eure Dienstleistung. Aber vielleicht auch andere. Manche eurer Modelle verkauft er selten. Doof ist es dann, wenn eure Unterstützung darauf aufbaut, dass er alles über euch auswendig weiß. Im eigenen Vertrieb gibt es das auch: Zwischen Kundenterminen, Angeboten und Rückfragen hat selbst der angestellte Verkäufer nicht jede technische Besonderheit im Kopf.
Bei unseren Freunden von SCHWARTMANNS kam eine Frage direkt aus dem Vertrieb an uns: Die Händler sollten eine Unterlage bekommen, die sie beim Kundengespräch nutzen können. Mit Auswahlhilfen, Übersichten und den passenden Details. Bei uns läuft das Projekt übrigens als „Händler-Bibel“.
Ich habe mit unserem Grafikteam die Gestaltung entwickelt. Das Fachwissen kam von der Geschäftsführung von SCHWARTMANNS. Unser Teil war, daraus eine Unterlage zu machen, in der ein Händler die gesuchte Antwort findet, während ihm ein Kunde gegenübersitzt. Und die er vielleicht sogar ein bisschen feiert. Denn ein Händler kann eure Produkte mögen und trotzdem einen Hinweis brauchen, wenn er vor dem Kunden sitzt. Er vertritt eben manchmal mehrere Anbieter.
Und selbst der Inhaber, der jede Maschine kennt? Der weiß oft zu viel. Auf eine einfache Kundenfrage folgen dann drei Ausnahmen, zwei Entwicklungsgeschichten und ein Ausflug in die Steuerung. Fachlich sicher spannend, aber für jemanden, der erst entscheiden möchte, welche Maschine zu seiner Aufgabe passt, eine kleine Expedition.
In der Abstimmung ging es um einen schnellen Einstieg und darum, wo die vertiefenden Informationen hingehören. Erst eine Übersicht, dann die einzelnen Maschinen und ihre Details. Wer tiefer einsteigen möchte, soll sofort die Stelle finden können. Das klingt nach einer Layoutfrage, ist aber auch eine Frage an den Vertrieb: Was muss jemand als Erstes unterscheiden können, wenn er eure Lösung empfehlen soll?
Ihr selbst erkennt manche Unterschiede sofort. Ihr habt sie entwickelt, erklärt oder schon zweimal verkauft.
Deshalb hilft dieselbe Bibel auch im eigenen Verkauf. Sie ordnet, welche Frage zuerst gestellt werden sollte, welche Unterschiede für die Auswahl zählen und an welcher Stelle ein Fachmensch übernehmen muss. Der Händler soll schneller hineinfinden. Die Kollegin im Vertrieb soll dieselbe verlässliche Antwort finden können. Und der Inhaber hat etwas, das ihn freundlich daran erinnert, beim Kunden anzufangen statt bei Seite 47 der technischen Entstehungsgeschichte.
Eine gute Unterlage nimmt dem Händler oder Verkäufer seine fachliche Aufgabe keineswegs ab. Sie hilft ihm, die relevanten Angaben zu finden und zu erkennen, wo eine weitere Rückfrage nötig ist. Das wäre schon ziemlich brauchbar.
Bei der Übertragung ging es auch um Zahlen, Tabellen und Angaben, die keinen Zahlendreher vertragen. Unser Grafikteam hat die Prüfpunkte dokumentiert und die Übertragung in mehreren Durchgängen kontrolliert. Eine richtige Zahl fällt selten auf, eine falsche leider sofort. Besonders wenn jemand mit ihr berät.
Die Broschüre hat einen hohen fachlichen Anspruch. Genau deshalb zählt jedes Detail.
Fragt einen Händler, jemanden aus eurem Vertrieb und ruhig auch den Inhaber nach einer konkreten Beratungssituation. Welche Information hat er zuletzt gesucht? Wo hat er sie gefunden? Und was wollte der Kunde in diesem Moment eigentlich wissen? Aus diesen Antworten erfahrt ihr vielleicht, ob ein übersichtlicher Vergleich fehlt oder eine Erklärung zum Einsatzbereich. Es kann auch sein, dass alles vorliegt, verteilt auf drei Dateien. Für eure eigenen Leute gilt dasselbe. Ihr wollt, dass sie eure Produkte gut vertreten. Helft ihnen dabei. Dass sie für euch verkaufen, heißt schließlich noch lange nicht, dass sie den ganzen Tag nur an genau diese eine Maschine denken.
Die Bibel, knapp 100 Seiten, ist für das von uns programmierte Händlerportal vorgesehen. Wenn das spannend klingt, lasst uns reden. Vielleicht können wir das für euch auch umsetzen. Vielleicht.