„Qualität, Zuverlässigkeit und individuelle Lösungen“ klingt nach einem anständigen Unternehmen. Vermutlich nach eurem. Leider auch nach den vier anderen, die gerade mit euch im Angebot liegen. Wenn man dann euren Namen streicht, bleibt erstaunlich wenig übrig, woran ein Kunde erkennt, wen er vor sich hat.
Oder erkennt er euch? Verbindet er das Aussehen eures Angebots mit etwas Positivem? Das lässt sich prüfen. Checkt mal eure Startseite. Welche Aussagen wären noch individuell eure, wenn das Logo fehlte? Welche Bilder zeigen etwas, das zu eurem Betrieb gehört? Wo könnte ein Wettbewerber einfach seinen Namen einsetzen?
Stellt drei kurze Seitenausschnitte zusammen. Einen aus eurem Auftritt und zwei selbst erstellte, fiktive Beispiele aus derselben Branche. Die fiktiven Texte sollen glaubwürdig sein und ein vergleichbares Angebot beschreiben. ChatGPT kann dabei helfen. Macht sie aber nicht absichtlich schlecht, sonst gewinnt ihr einen Wettbewerb, dessen Jury ihr vorher bestochen habt. 😀
Entfernt dann Logos, Firmennamen und Internetadressen. Bringt die Ausschnitte für einen ersten Textvergleich in dieselbe neutrale Gestaltung. So prüft ihr zunächst eure Aussagen. In einer zweiten Runde könnt ihr eure eigene Gestaltung ohne Logo zeigen und fragen, welche Elemente wiedererkennbar sind.
Gebt die Ausschnitte euren Kollegen. Falls ihr passende Kunden oder Außenstehende einbezieht, erklärt den Zweck der Übung und bittet um ihre Einschätzung. Was bietet dieses Unternehmen an? Für wen scheint das gedacht? Woran macht ihr das fest? Und dann: „Welcher Ausschnitt könnte von uns sein?“
Notiert Antworten wörtlich. Helft nicht nach. Wenn jemand den richtigen Text nur an einem bekannten Satzzeichen erkennt, habt ihr noch keinen überzeugenden Unterschied im Angebot gefunden. 😉 Und wenn fünf Menschen fünf Dinge herauslesen, lohnt sich ein genauer Blick.
Nehmen wir ein erfundenes Unternehmen aus der Blechbearbeitung. „Wir bieten individuelle Lösungen in höchster Qualität“ verrät nichts Echtes. Das sind lose ChatGPT-Wörter. Konkreter wäre schon mal: „Wir fertigen Blechgehäuse nach Zeichnung für Maschinenbauer, auch in kleinen Serien. Für die Prüfung eurer Anfrage brauchen wir Zeichnung, Material und Stückzahl.“
Der zweite Text zeigt noch keine Einzigartigkeit, hilft einem Einkäufer aber bei der Entscheidung, ob eine Anfrage sinnvoll sein kann.
Geht anschließend an die Unterschiede, die für eure Kunden wirklich wichtig sind. Fragt den Vertrieb nach gewonnenen und verlorenen Gesprächen. Bitte aber nicht: „Bei uns ist der Service besser“! Was bedeutet „besser“, was bedeutet „Service“ bei euch? Werdet individuell und authentisch.
Markiert in euren Texten die Aussagen und Wörter, die jeder behaupten könnte. Daneben schreibt ihr die konkrete Kundenfrage und eure belegbaren Antworten.
Ein Logo darf natürlich bei der Wiedererkennung helfen. Dafür ist es unter anderem da. Nur sollte es nicht die komplette Arbeit übernehmen müssen. Wenn Kunden auch ohne Namensschild verstehen, wofür ihr infrage kommt, habt ihr für das nächste Verkaufsgespräch schon etwas gewonnen: einen brauchbaren Einstieg.