„Ach, das macht ihr auch?“, sagt ein Kunde, der seit acht Jahren bei euch bestellt. Leider gerade, nachdem er die passende Leistung woanders eingekauft hat. Ihr hättet das gekonnt. Er hätte euch sogar gefragt, wenn er es gewusst hätte. Herzlichen Glückwunsch zur erfolgreich geheim gehaltenen Kompetenz.
Ihr sucht neue Kunden, steckt vielleicht Geld in Sichtbarkeit und feilt an der nächsten Vertriebsaktion. Gleichzeitig kennt ein Teil eurer bestehenden Kontakte nur den Ausschnitt eures Angebots, den er irgendwann einmal gebraucht hat. Damals war das Produkt A. Seitdem seid ihr für ihn der Lieferant für Produkt A.
Dass ihr inzwischen auch B könnt, steht auf eurer Website. Irgendwo unter Leistungen, zweiter Reiter, PDF von 2022, und zwar einwandfrei dokumentiert.
Schon gewusst? Euer Kunde hat einen eigenen Job
Jetzt nicht sauer sein, aber Kunden beobachten eure Entwicklung kaum so aufmerksam wie ihr selbst. Bevor ihr die nächste große Akquiseaktion startet, lohnt deshalb ein Blick auf bestehende Beziehungen. Welche Kunden nutzen bisher eine einzelne Leistung und welche ergänzende Aufgabe könnte tatsächlich zu ihrem Betrieb passen?
Gemeint ist eine begründete Gelegenheit. Wer einmal Schrauben gekauft hat, braucht deshalb keineswegs automatisch euer gesamtes Lager.
Nehmt mit eurem Vertrieb zehn bestehende Kunden. Schreibt auf, was sie bei euch kaufen, welche angrenzende Aufgabe ihr kennt und wo euer Wissen endet.
- Welche zusätzliche Aufgabe hat dieser Kunde vermutlich, und worauf stützen wir das?
- Welche unserer Leistungen könnte dabei helfen?
- Welches Beispiel dürfen wir zeigen, damit er das beurteilen kann?
- Wen sprechen wir an, und welche Rückfrage wollen wir mit ihm klären?
Vielleicht entsteht daraus eine persönliche Nachricht mit einem Anwendungsbeispiel oder gemeinsam mit KNDR ein fachlicher Beitrag für mehrere vergleichbare Kunden.
Für COFERMIN entwickelten wir einen Sondernewsletter, der ausgewählte Rohstoffe bei bestehenden Kunden ins Gespräch brachte. Es gingen nach dem Versand konkrete Anfragen zu Rohstoffen ein. Ganz ehrlich, eine fachliche Rückfrage ist ein anderer Gesprächseinstieg als die Frage, ob der Empfänger unsere schöne Mail gesehen hat.
Wie so ein Inhalt aussieht, zeigt der Senfmehl-Beitrag bei COFERMIN. Er zeigt den Rohstoff mit seinen Anwendungen und Fragen aus der Beschaffung und am Ende steht eine Ansprechpartnerin. Leser können ihren eigenen Bedarf daran prüfen und anschließend konkret nachfragen. So einfach kann es sein.
Legt bitte vorher fest, wer Rückfragen übernimmt, und haltet anschließend fest, worum es ging, ob der Bedarf passt und welcher nächste Schritt vereinbart wurde. Öffnungen und Klicks helfen bei der Einordnung. Für eine Umsatzbehauptung braucht ihr dann die Verbindung zum tatsächlichen Auftrag. Diese ganzen Daten sind wirklich Gold wert.
Wir arbeiten solche Anlässe übrigens mit eurem Vertrieb heraus, sprechen mit den Fachleuten und machen daraus Inhalte für Website, Newsletter und so. Damit euer Können bei den Menschen ankommt, die es gebrauchen könnten.
Gibt es bei euch eine Leistung, bei der Kunden regelmäßig überrascht schauen? Schreibt mir, welche. Lasst uns darüber sprechen.