Es war einmal ein Angebot allein beim Chef

Ihr habt vor ein paar Tagen im Verkaufsgespräch erklärt, warum eure Lösung die passende für den neuen potenziellen Kunden ist. Euer Ansprechpartner hatte viele Nachfragen, ihr habt die Anwendung gezeigt. Jetzt geht das Angebot intern weiter. Buying Center. Mit am Tisch sitzt jemand, der eure Vorführung verpasst hat und erst einmal nur auf die Summe schaut.

Der Preis steht dann da. Den Rest muss jemand erklären.

Wenn ihr im Mittelstand Verantwortung tragt, kennt ihr beide Seiten: Ihr wollt für eure Arbeit ordentlich bezahlt werden und müsst selbst größere Anschaffungen begründen. Eurem Ansprechpartner geht es genauso. Gut wäre, wenn er eure Leistung intern vertreten könnte, ohne euch für jede Rückfrage dazuzuholen. Was braucht er dafür von euch? Königsdisziplin: Alle im Buying Center kennen euch, eure Qualität, eure Leistung und der Preis wird fast egal …

Nehmt gerne mal euer aktuelles Angebot und lest es aus Sicht eines Kollegen auf Kundenseite, der eure Präsentation verpasst hat. Findet er darin die Aufgabe, die ihr lösen sollt? Erkennt er, weshalb ein technischer Unterschied für seinen Betrieb zählt? Gibt es etwas, woran er die Aussage prüfen kann?

Nehmen wir als allgemeines Beispiel eine Maschine mit gut zugänglichen Wartungspunkten. Die passt auf ein Datenblatt. Für den Betrieb wird es interessant, wenn ihr den Wartungsablauf zeigt und erklärt, welche Arbeiten der Bediener selbst erledigen kann. Der Einkauf kann dann beurteilen, ob dieser Vorteil bei ihm überhaupt zählt. Ihr gebt eurem Ansprechpartner eine Erklärung, mit der er arbeiten kann.

Bittet jemanden aus eurem Unternehmen, der beim Verkaufsgespräch fehlte, um zehn Minuten. Gebt ihm die Unterlagen, die auch der Kunde bekommt. Lasst ihn anschließend diese Fragen beantworten:

• Welche Aufgabe soll die Lösung im Betrieb übernehmen?
• Welcher Unterschied ist für diese Aufgabe entscheidend?
• Woran lässt sich dieser Unterschied erkennen oder überprüfen?
• Welche Voraussetzungen und Grenzen gehören zur Lösung?
• Was muss der Kunde vor einer Entscheidung noch klären?

Muss euer Kollege bei euch nachfragen? Schreibt seine Fragen auf. Häufig fehlt eine Erklärung an der richtigen Stelle. Dafür müsst ihr keine neue Broschüre beauftragen.

Erstellt zu einem Angebot eine kurze Begleitseite. Sie ergänzt die technischen Angaben und kaufmännischen Bedingungen.

Füllt gemeinsam mit dem Vertrieb diese fünf Zeilen aus:

• Die Aufgabe beim Kunden: In welcher Situation soll unsere Lösung helfen?
• Der Unterschied: Was leistet sie dort, das für die Auswahl zählt?
• Der Beleg: Welche Vorführung, Messung oder freigegebene Anwendung zeigt das?
• Die Voraussetzung: Unter welchen Bedingungen gilt die Aussage?
• Die offene Frage: Was müssen wir mit dem Kunden noch prüfen?

Verwendet dieselben Argumente auf der Produktseite. Wenn das Angebot einen Arbeitsablauf erklärt und die Website allgemeine Qualitätsversprechen liefert, muss der Leser die Verbindung selbst herstellen.

IM BEST CASE HAT DER POTENZIELLE KÄUFER DIE INFOS SCHON VOR DEM GESPRÄCH MIT EUREM VERTRIEB. AUS DER KNDR-PRAXIS: AUF YOUTUBE GESEHEN UND AM SELBEN TAG GEKAUFT

Für Schwartmanns haben wir die PRO-CUT im Einsatz gefilmt. Ein potenzieller Kunde sah die YouTube-Premiere, verstand den Nutzen und entschied sich am selben Tag für den Kauf. Er konnte vor einem Verkaufsgespräch sehen, wie die Maschine arbeitet und was er für sein Geld bekommt.

Für eure Angebotsrunde ist daran wichtig, dass so ein Film sich weiterleiten lässt. Auch Einkauf und Geschäftsführung können sich den Ablauf ansehen. Der Preis bekommt ein sichtbares Gegenstück, nämlich die Leistung dahinter. Der berichtete Kauf zeigt den Nutzen einer verständlichen Anwendung; er belegt keinen pauschalen Preisaufschlag und keine garantierte Wirkung jedes Films.

Der PRO-CUT-Launch verband das Video außerdem mit Landingpage, Druckunterlagen, Social Media und Newsletter. Die nächste Erklärung musste also keineswegs jedes Mal von vorn beginnen. Im Gegenteil: Die Infos waren vorher bei den Entscheidern. Die Investition geriet mit jedem Content-Piece weiter in den Hintergrund.

EIN WEITERES BEISPIEL: DIE ULTRA-CUT ERKLÄRT

BEVOR IHR ÜBER RABATT SPRECHT

Fragt bei einem Preiseinwand nach dem Vergleich: Welche Leistungen werden gegenübergestellt? Welche Voraussetzung ist für den Kunden wichtig? Fehlt eine Erklärung, oder liegt sein Budget tatsächlich unter eurem Angebot? Das sind verschiedene Probleme. Denn mal ehrlich: Ein Film kann Leistung verständlich machen, aber ein fehlendes Budget bleibt eine kaufmännische Frage.

Wir holen Argumente aus euren Fachleuten und dem Vertrieb heraus. Wir filmen Anwendungen, erklären Unterschiede und bereiten Kundenbeispiele auf. Website und Angebotsunterlagen verwenden dieselben Belege; Newsletter und Social Media bringen sie zu passenden Kontakten. Euer Ansprechpartner soll etwas von euch in der Hand haben, mit dem er auch ohne euch am Tisch für eure Lösung eintreten kann. Mehr Tipps? Kein Thema, schreibt mir gerne, ich gebe gerne Tipps für die kommenden Verkaufsstrecken.