In eurem Report zeigte der Pfeil bereits im letzten Quartal nach oben und von euren Kunden fragt jemand, ob ihr auch Dinge macht, die seit Jahren außerhalb eures Angebots liegen. Die Kampagne läuft also. Wohin, wäre noch zu klären.
Hinter einem Klick kann ein Mensch mit einer passenden Anfrage stecken. Oder jemand, der etwas völlig anderes erwartet hat. Beides sieht im ersten Moment dummerweise ziemlich ähnlich aus.
Für euch als Geschäftsführung oder im Vertrieb und Marketing wird es aber erst richtig cool, wenn passende Interessenten verstehen, wobei ihr helfen könnt, und anschließend den Weg zu einem brauchbaren Erstgespräch finden. Dafür muss die Strecke vom ersten Versprechen bis zur Anfrage zusammenpassen.
Die Anzeige muss ihre Hausaufgaben machen
Nehmt mal einen Beitrag oder eine Anzeige, die auf eure Website führt. Was wird dort angekündigt?
Dann klickt. Landet ihr bei derselben Aufgabe oder auf der Startseite zwischen Firmenjubiläum und „Wir sind Ihr kompetenter Partner“? Letzteres behaupten übrigens auch die anderen. Manche sogar mit Handschlagfoto. Aber ein Interessent sollte auf der Zielseite erkennen, welche Leistung zu seinem Bedarf passt. Ebenso hilfreich ist eine verständliche Grenze. Diese Informationen können auch dazu führen, dass jemand seine Anfrage anderswo stellt. Wenn der Bedarf ohnehin außerhalb eures Angebots liegt, hat die Seite ihren Job gemacht.
Eine Seite darf verschiedene Wege anbieten
Bei B&W Engineering und Bosch Power Tools lässt sich die Aufteilung konkret ansehen. Die Seite unterscheidet Elektronikentwicklung, Prüfungen und die Bereitstellung von Komponenten. Für Komponenten gibt es eine Abfrageliste. Wer ein Projekt besprechen möchte, findet einen Kontaktweg und einen beschriebenen Ablauf bis zum Projektstart. Das ist ein sichtbares Beispiel für gute Orientierung. Und dann bekommen unterschiedliche Anliegen einen nachvollziehbaren Einstieg über Google Ads, LinkedIn, Newsletter und Brieftaube.
Übertragt das auf euer Angebot. Jemand, der ein Ersatzteil braucht, muss wahrscheinlich andere Angaben machen als jemand, der eine Anlage entwickeln lassen möchte. Beide mit demselben „Jetzt unverbindlich anfragen“ abzufertigen, ist dann sehr bequem.
Kurz checken:
- Passt die Zielseite zu dem Inhalt, über den wir kommen?
- Verstehen wir Leistung und Einsatzbereich ohne zusätzliche Erklärung?
- Erkennen wir, welche Angaben für das erste Gespräch erforderlich sind?
- Wissen wir, wer sich um die Anfrage kümmert und was danach passiert?
Schickt mal eine Testanfrage und prüft Eingang und Zuständigkeit. Ein funktionierender Senden-Button ist ein guter Anfang, aber eine Antwort wäre dann eine gekonnte Fortsetzung.
Schaut auch auf die Pflichtfelder. Manche Angaben sind für eine technische Einordnung erforderlich. Andere wollt ihr bloß gern schon haben. Es lohnt sich, den Unterschied zu besprechen, bevor ein Interessent sein halbes Projekt ins Formular tippen soll.
Vereinbart doch mal verbindlich, woran ihr einen passenden Kontakt erkennt. Zum Beispiel an Anwendung, benötigter Leistung und einem Projektstand, bei dem ihr sinnvoll helfen könnt. Haltet unpassende Anfragen samt Grund fest.
Wir bringen übrigens diese Rückmeldungen in Texte, Seiten und Kampagnen ein. Wir schauen auf das Versprechen, den nächsten Schritt. Der Report darf danach weiterhin grüne Pfeile haben. Er sollte nur erklären können, wofür.