Wenn wir etwas länger mit unseren Partnern zusammenarbeiten, stellen wir von Zeit zu Zeit immer wieder die Frage: Würden eure Kunden euch heute noch einmal auswählen? Stellt euch vor, bei einem langjährigen Kunden übernimmt eine neue Einkäuferin. Sie kennt euren Namen aus der Lieferantenliste. Jetzt vergleicht sie euch mit Anbietern, zu denen ihr Vorgänger vielleicht noch keinen Kontakt hatte.
Ihr wisst, was ihr über die Jahre gemeinsam gelöst habt. Sie muss erst herausfinden, weshalb eure Erfahrung für ihre Aufgabe zählt. Puhhh …
Ihr – und wir auch – wollt gewählt werden, weil eure oder unsere Leistung überzeugt. Dafür muss jemand auch ohne die gemeinsame Geschichte erkennen können, wofür ihr der passende Ansprechpartner seid. Ein vertrauter Name hilft. Ein nachvollziehbarer fachlicher Grund gibt der neuen Entscheiderin etwas für ihre Auswahl.
Öffnet doch mal eine eurer Produkt- oder Leistungsseiten. Lest sie aus Sicht eines Menschen, der eure Fachleute noch nie getroffen hat. Welche Antworten findet er dort?
ICH SUCHE HILFE FÜR EINE ANWENDUNG. WORAN ERKENNE ICH, DASS IHR SIE VERSTEHT?
Der Produktname zeigt, was ihr anbietet. Ein beschriebener Einsatzfall erklärt genau, wann es passt. Nennt die Bedingungen, unter denen die Lösung funktioniert, und die Fragen, die vor einer Auswahl geklärt werden müssen.
ICH SOLL EUCH INTERN VORSCHLAGEN. WAS KANN ICH ÜBER EURE ERFAHRUNG SAGEN?
Ein bekanntes Kundenlogo kann Interesse wecken. Eine Aufgabe mit Ausgangslage, eurer Arbeit und einem belegbaren Ergebnis erklärt, weshalb diese Beziehung etwas mit eurer Eignung zu tun hat. Verwendet ausschließlich freigegebene Beispiele.
ICH HABE EINE FACHLICHE FRAGE. LOHNT SICH EIN GESPRÄCH MIT EUCH?
Lasst erkennen, worüber ihr Auskunft geben könnt und wie jemand den passenden Ansprechpartner erreicht. Eine hilfreiche Erklärung kann eine Rückfrage auslösen. Dafür muss der Leser verstehen, welchen Teil seines Problems ihr beurteilen könnt.
Nehmt eine Frage, die euer Vertrieb regelmäßig hört. Fehlt die Antwort auf eurer Website, habt ihr einen konkreten Anfang. Es braucht dafür keineswegs sofort einen kompletten Relaunch.
FACHWISSEN KANN DER ERSTE KONTAKT SEIN
Bei IOI Oleo steckt zum Beispiel viel Wissen in erklärungsbedürftigen Produkten. Wir führen Interviews mit den Fachabteilungen und machen daraus Produkt- und Anwendungsgeschichten auf Deutsch und Englisch. Die Beiträge erscheinen in Blog, Newsletter und Social Media. So entstanden konkrete Anfragen zu einzelnen Beiträgen.
Die Erklärung gibt Menschen einen fachlichen Grund, sich mit dem Anbieter zu beschäftigen. Sie müssen dafür keine gemeinsame Geschichte kennen.
Bei MEDIQON war die Krankenhausreform ein Einstieg. Die Landingpage zeigte, welches Wissen Entscheider im Webinar bekommen. Zusammen mit einem zielgruppenspezifischen Newsletter entstanden über 240 Anmeldungen innerhalb weniger Stunden.
Hier lag der Gesprächsanlass in einer Frage, die die Zielgruppe gerade beantworten musste. MEDIQON bot das nötige Wissen dazu an.
Bittet doch euren Vertrieb um eine Frage aus einem tatsächlichen Erstgespräch. Lasst einen Fachkollegen erklären, welcher Einsatzfall dahintersteht. Fragt nach Bedingungen und Grenzen sowie nach einem Beispiel, das ihr zeigen dürft.
Daraus könnt ihr eine Seite oder einen Beitrag machen. Lasst die Fachabteilung gegenlesen und fragt anschließend einen geeigneten Kundenkontakt, ob die Erklärung seine Frage trifft. Der Text muss auch für jemanden funktionieren, der eure Abkürzungen und Produktnamen erst kennenlernt.
Für internationale Kontakte gilt derselbe Anspruch. Prüft Fachbegriffe, Einheiten und Anwendungsbeispiele für den jeweiligen Markt. Eine flüssige Übersetzung ersetzt die fachliche Prüfung kaum.
KNDR führt diese Gespräche, arbeitet die Kaufargumente heraus und bereitet Anwendungen verständlich auf. Website, Vertrieb, Newsletter und Social Media können daraus dieselben fachlichen Antworten verwenden. So bekommt eure Erfahrung eine Form, die auch jemand beurteilen kann, der euch bisher kaum kennt. Hurra.